Prévisions BAK : Avis d'experts
« Chaque commerçant devrait exploiter ce potentiel »
12 décembre 2023 agvs-upsa.ch – 265'000 véhicules devraient être immatriculés l'année prochaine selon les perspectives conjoncturelles de BAK Economics. Mais dans quelle mesure ce pronostic est-il réaliste ? Et quelles sont les chances pour les membres de l'UPSA ? Nous nous sommes entretenus avec deux experts. Yves Schott
Peter Picca (président de l'Association suisse des concessionnaires des marques du groupe Volkswagen, ASCV) est membre de la Commission des marques de l'UPSA. Tout comme Markus Aegerter (représentation de la branche et direction de l'UPSA). Tous deux se sont vu poser les cinq mêmes questions sur les prévisions conjoncturelles du BAK, publiées début novembre.
Peter Picca, comment classez-vous les prévisions du BAK ?
Les prévisions du BAK reflètent fortement l'optimisme qui était perceptible au moment de l'enquête du premier semestre. Il est toutefois important de noter que le changement dynamique du marché des voitures neuves et les prévisions économiques qui en découlent pour 2023/2024 influenceront ce pronostic initialement positif.
Que signifient ces chiffres pour les garagistes ?
Les prévisions de marché ont un impact direct sur les objectifs fixés par les importateurs pour les voitures neuves, y compris les ventes d'origine et d'accessoires. Chaque importateur tient compte de paramètres individuels pour les objectifs des concessionnaires. Néanmoins, les concessionnaires devront s'attendre à une pression intense sur les ventes, notamment pour atteindre les parts de marché et les objectifs fixés trimestriellement par les importateurs. Comme ces objectifs sont pertinents pour les ristournes, le risque de rendements négatifs dans le commerce des véhicules neufs augmente si les objectifs ne sont pas atteints.
Où se situent les opportunités pour les membres de l'UPSA, où se situent les risques et les dangers ?
Chaque marque automobile a une situation de départ unique, c'est pourquoi les opportunités et les risques doivent être considérés individuellement. Une opportunité prometteuse réside dans l'acquisition et l'entretien de clients professionnels, notamment dans le cadre de l'électrification des flottes d'entreprise. Il y a là un potentiel considérable que chaque concessionnaire devrait exploiter pour se positionner par rapport aux grands fournisseurs ou aux sociétés de leasing - notamment dans le domaine des petites entreprises et des PME.
Se pourrait-il que tout se passe beaucoup mieux que prévu ? Ou peut-être même pire ? De quoi cela dépend-il ?
Si les objectifs ne sont pas atteints, de nouvelles batailles de rabais risquent d'avoir lieu, ce qui réjouira certes les acheteurs à court terme, mais entraînera à long terme une nouvelle érosion considérable des marges dans le commerce des voitures neuves. Les signes économiques actuels au sein de l'UE n'incitent pas à l'optimisme et les rapports sur les vagues de licenciements en Suisse contribuent à l'inquiétude des consommateurs. Pourtant, les Suisses font preuve d'une volonté d'achat historiquement élevée en ces temps difficiles.
Quel est votre principal conseil pour 2024 aux garages, aux vendeurs d'occasion et aux autres acteurs ?
De nombreux garagistes s'appuient sur des méthodes traditionnelles et espèrent attirer des clients occasionnels issus de leur portefeuille de clients existants. Or, ceux-ci sont de plus en plus rares. Or, pour se différencier, il faut davantage d'esprit d'entreprise, de créativité et d'investissement dans la fidélisation du client. Le niveau de service et l'effet de surprise doivent devenir une priorité plus importante. En paraphrasant Henry Ford, on peut dire que celui qui fait toujours ce qu'il sait déjà faire reste toujours ce qu'il était déjà. La marque et le modèle sont interchangeables, l'ADN et l'innovation d'un garagiste ne sont pas ...
« Chaque marque de voiture a une situation de départ unique ». Peter Picca, président de l'ASCV. Photo : mád
Markus Aegerter, comment classez-vous les prévisions du BAK ?
Compte tenu du climat de consommation actuellement très réservé, je peux comprendre que de nombreux concessionnaires de marque se demandent si quelque 265 000 voitures neuves seront effectivement vendues l'année prochaine.
Que signifient ces chiffres pour les garagistes ?
Les prévisions du BAK sont un instrument important pour les associations de concessionnaires de marques. Ces chiffres permettent de convenir avec les importateurs des objectifs annuels pour les ventes de voitures neuves. Il est donc d'autant plus important que ces prévisions soient aussi réalistes que possible.
Où sont les chances pour les membres de l'UPSA, où sont les risques et les dangers ?
Les prévisions BAK doivent empêcher que les importateurs ne fixent aux garagistes de marque des objectifs de vente trop élevés et irréalistes. Or, cela pourrait être le cas si les prévisions BAK étaient trop optimistes.
Se pourrait-il que tout se passe beaucoup mieux que prévu ? Ou peut-être même pire ? De quoi cela dépend-il ?
Si la situation en Ukraine et au Proche-Orient s'améliore un peu, si l'inflation s'atténue et si les grands cartels décident de remplacer leur flotte l'année prochaine, les prévisions de BAK pourraient en effet être dépassées. Je pense toutefois que cela est peu probable. Et si le moral des consommateurs se détériore encore, je pense qu'il est malheureusement tout à fait réaliste de penser que le nombre de nouveaux véhicules mis en circulation sera nettement inférieur aux prévisions. J'espère donc vivement que les importateurs feront preuve de discernement dans leurs objectifs.
Quel est votre principal conseil pour 2024 aux garages, aux revendeurs d'occasions et aux autres acteurs?
Les garagistes savent qu'ils ne doivent pas seulement se concentrer sur le commerce de voitures neuves, mais aussi, et de plus en plus, sur les activités d'atelier et le commerce d'occasions.
« ... alors il est malheureusement tout à fait réaliste de penser que le nombre de nouveaux véhicules mis en circulation sera même nettement inférieur aux prévisions ». Markus Aegerter, représentation de la branche et direction de l'UPSA. Photo : médias de l'UPSA
Peter Picca (président de l'Association suisse des concessionnaires des marques du groupe Volkswagen, ASCV) est membre de la Commission des marques de l'UPSA. Tout comme Markus Aegerter (représentation de la branche et direction de l'UPSA). Tous deux se sont vu poser les cinq mêmes questions sur les prévisions conjoncturelles du BAK, publiées début novembre.
Peter Picca, comment classez-vous les prévisions du BAK ?
Les prévisions du BAK reflètent fortement l'optimisme qui était perceptible au moment de l'enquête du premier semestre. Il est toutefois important de noter que le changement dynamique du marché des voitures neuves et les prévisions économiques qui en découlent pour 2023/2024 influenceront ce pronostic initialement positif.
Que signifient ces chiffres pour les garagistes ?
Les prévisions de marché ont un impact direct sur les objectifs fixés par les importateurs pour les voitures neuves, y compris les ventes d'origine et d'accessoires. Chaque importateur tient compte de paramètres individuels pour les objectifs des concessionnaires. Néanmoins, les concessionnaires devront s'attendre à une pression intense sur les ventes, notamment pour atteindre les parts de marché et les objectifs fixés trimestriellement par les importateurs. Comme ces objectifs sont pertinents pour les ristournes, le risque de rendements négatifs dans le commerce des véhicules neufs augmente si les objectifs ne sont pas atteints.
Où se situent les opportunités pour les membres de l'UPSA, où se situent les risques et les dangers ?
Chaque marque automobile a une situation de départ unique, c'est pourquoi les opportunités et les risques doivent être considérés individuellement. Une opportunité prometteuse réside dans l'acquisition et l'entretien de clients professionnels, notamment dans le cadre de l'électrification des flottes d'entreprise. Il y a là un potentiel considérable que chaque concessionnaire devrait exploiter pour se positionner par rapport aux grands fournisseurs ou aux sociétés de leasing - notamment dans le domaine des petites entreprises et des PME.
Se pourrait-il que tout se passe beaucoup mieux que prévu ? Ou peut-être même pire ? De quoi cela dépend-il ?
Si les objectifs ne sont pas atteints, de nouvelles batailles de rabais risquent d'avoir lieu, ce qui réjouira certes les acheteurs à court terme, mais entraînera à long terme une nouvelle érosion considérable des marges dans le commerce des voitures neuves. Les signes économiques actuels au sein de l'UE n'incitent pas à l'optimisme et les rapports sur les vagues de licenciements en Suisse contribuent à l'inquiétude des consommateurs. Pourtant, les Suisses font preuve d'une volonté d'achat historiquement élevée en ces temps difficiles.
Quel est votre principal conseil pour 2024 aux garages, aux vendeurs d'occasion et aux autres acteurs ?
De nombreux garagistes s'appuient sur des méthodes traditionnelles et espèrent attirer des clients occasionnels issus de leur portefeuille de clients existants. Or, ceux-ci sont de plus en plus rares. Or, pour se différencier, il faut davantage d'esprit d'entreprise, de créativité et d'investissement dans la fidélisation du client. Le niveau de service et l'effet de surprise doivent devenir une priorité plus importante. En paraphrasant Henry Ford, on peut dire que celui qui fait toujours ce qu'il sait déjà faire reste toujours ce qu'il était déjà. La marque et le modèle sont interchangeables, l'ADN et l'innovation d'un garagiste ne sont pas ...
« Chaque marque de voiture a une situation de départ unique ». Peter Picca, président de l'ASCV. Photo : mád
Markus Aegerter, comment classez-vous les prévisions du BAK ?
Compte tenu du climat de consommation actuellement très réservé, je peux comprendre que de nombreux concessionnaires de marque se demandent si quelque 265 000 voitures neuves seront effectivement vendues l'année prochaine.
Que signifient ces chiffres pour les garagistes ?
Les prévisions du BAK sont un instrument important pour les associations de concessionnaires de marques. Ces chiffres permettent de convenir avec les importateurs des objectifs annuels pour les ventes de voitures neuves. Il est donc d'autant plus important que ces prévisions soient aussi réalistes que possible.
Où sont les chances pour les membres de l'UPSA, où sont les risques et les dangers ?
Les prévisions BAK doivent empêcher que les importateurs ne fixent aux garagistes de marque des objectifs de vente trop élevés et irréalistes. Or, cela pourrait être le cas si les prévisions BAK étaient trop optimistes.
Se pourrait-il que tout se passe beaucoup mieux que prévu ? Ou peut-être même pire ? De quoi cela dépend-il ?
Si la situation en Ukraine et au Proche-Orient s'améliore un peu, si l'inflation s'atténue et si les grands cartels décident de remplacer leur flotte l'année prochaine, les prévisions de BAK pourraient en effet être dépassées. Je pense toutefois que cela est peu probable. Et si le moral des consommateurs se détériore encore, je pense qu'il est malheureusement tout à fait réaliste de penser que le nombre de nouveaux véhicules mis en circulation sera nettement inférieur aux prévisions. J'espère donc vivement que les importateurs feront preuve de discernement dans leurs objectifs.
Quel est votre principal conseil pour 2024 aux garages, aux revendeurs d'occasions et aux autres acteurs?
Les garagistes savent qu'ils ne doivent pas seulement se concentrer sur le commerce de voitures neuves, mais aussi, et de plus en plus, sur les activités d'atelier et le commerce d'occasions.
« ... alors il est malheureusement tout à fait réaliste de penser que le nombre de nouveaux véhicules mis en circulation sera même nettement inférieur aux prévisions ». Markus Aegerter, représentation de la branche et direction de l'UPSA. Photo : médias de l'UPSA
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